カゴ落ち対策ポイント9選！ECサイト売上を上げるための秘訣とは？

ECサイトを運営していて、「カゴ落ち」の課題を抱えている方はとても多いです。結論を言うと、カゴ落ちが課題であることまでは分かっているので、 適切な対策を徹底すれば、効果的な売上アップを狙えます。 

この記事ではカゴ落ちの要因について、また要因それぞれに対する対策も細かく解説していきます。対策を実行に移して、売上アップの土台を整えていきましょう。

「カゴ落ち」は改善できる！対策するだけで売上が伸びる理由

カゴ落ちは「カート放棄」とも呼ばれ、ECサイトで「カートに商品を入れたまま購入せず離脱」する現象を指します。

ECサイトにおけるサイト訪問者の離脱原因はさまざまありますが、カゴ落ちは最終段階で取りこぼしてしまっているため、カゴ落ちに特化した改善施策を取ればすぐにCVR（購入率）に反映されるケースが多いです。

最初に、どれくらいの割合でカゴ落ちしているのか？そしてカゴ落ち対策がどのような効果を持つのか？を整理していきます。

ECサイトでは10人中7人がカゴ落ちしている

アメリカの企業Baymard Instituteによる世界を対象とした調査では、2023年のカゴ落ち率は平均70.19%と出ています。一方で日本国内におけるカゴ落ち平均率は、株式会社イー・エージェンシーによる調査で約68.2％。

世界と日本のカゴ落ち率には大きな差がなく、 日本でも「10人中7人はカゴ落ちしている」 と認識していいでしょう。ECサイトの売上や利益を考える上で、カゴ落ちは見落とされがちな部分です。

しかしたとえばスーパーのレジに並んでいる10人の内、7人が途中で買い物をやめる……というシチュエーションはあまり想像がつかないはず。ECサイトでのカゴ落ちも同じ状況だと捉えると、早急に取り組むべき課題だと感じるのではないでしょうか。

また、イー・エージェンシーの調査によると、 カゴ落ちによる機会損失額は売上の約2.5倍にも上るとされています。 カゴ落ち対策は、ECサイトの売上UPを考える上で欠かせない要素だと分かります。

カゴ落ちするユーザーは「購買意欲」がある

カゴ落ちしてしまうユーザーの全てが「一度はカートに入れた」という状況です。「あとで買おうかな」「すごく気に入った！」など、程度の違いはあれど、購買意欲は持っています。

先ほどスーパーでレジに並ぶ人を例にあげましたが、 スーパーのレジで離脱する人がほとんどいないのは「購入完了までのプロセス」が明確だからです。 スーパーのレジで「どんな風に購入すればいいんだろう？」「もしかしたら想像以上の金額がかかるかもしれない」と想像する人はいません。

一方でECサイトは、サイトそれぞれでの購入プロセスが異なるため、ユーザーの予想と実際のプロセスや合計金額にギャップが生まれます。詳しくは後ほど解説しますが、たとえば「アカウント作成が必要なんて考えてなかった」「合計金額が予想よりだいぶ高かった」などは、よくあるカゴ落ちの原因です。

このように購入プロセスの中で予想外の展開になると、ユーザーはストレスを感じて購買意欲を失います。このあと解説を進めていくカゴ落ちの原因と対策では、「ユーザーが持つであろうギャップを先回りして埋めること」が共通のキーポイントです。

購買意欲を持ってカートに入れてくれたユーザーですので、ニーズに寄り添った適切な対処をすれば、購入完了までのサポートができます。

カゴ落ちしてしまう9つの原因

やみくもにあらゆるカゴ落ち対策を講じても、原因へのアプローチが出来なければ離脱防止・CVR改善にはつながりません。

まずは上記したカゴ落ちしてしまう9つの原因を解説しますので、運営しているECサイトに当てはまる原因は何かを、探っていきましょう。

カゴ落ち原因（1）追加費用

商品を選んだりカートに入れたりしている段階のユーザーは、送料や手数料について意識が向きません。なんとなく計算はしていても、実際の合計金額を目にすると「意外と高いな」と感じ、「今は買わなくていいか」「他と比べてみよう」など、そのままカゴ落ちしてしまうケースが考えられます。

特に商品そのものの金額が安い場合には、余計に送料や手数料が高く感じられてしまいます。一定の金額以上を送料無料にするEC事業者は多いですが、安い商品に対する送料をどうするかが、大きな課題です。

カゴ落ち原因（2）決済ステップが複雑

ユーザーにとって 、決済ステップの複雑さは購買意欲そのものを下げる大きな要因 です。大手ショッピングサイトでの買い物に慣れていると、ワンクリックや「今すぐ購入」が当たり前になってきます。

そうすると、ECサイトで購入する際に発生する「個人情報の入力」や「クレジットカードの登録」などの入力が手間に感じ、カゴ落ちへと至ります。

カゴ落ち原因（3）アカウント作成が面倒

ECサイトの多くで、初回購入時にはアカウント作成を必要としています。一度作成すれば次回以降は入力の手間が減り、ユーザーにとっても事業者にとってもメリットが大きいアカウントですが、「今回たまたま見つけて購入するだけ」「初めてこのサイトを使う」など新規ユーザーにとっては、わざわざアカウント登録まではしたくないのが本音です。

メールアドレスを入力し、認証URLをクリックし、再度ログインなど、プロセスは長ければ長いほど購入する気が削がれやすくなり、カゴ落ちの原因を作ります。

カゴ落ち原因（4）合計金額が見えない

先ほど送料や手数料などが高く感じることを、カゴ落ちの原因としてあげましたが、購入の最終段階まで合計金額が見えない仕様のECサイトも多くあります。

たとえユーザー側が送料や手数料は発生するから仕方ないと認識していても、「結局いくらになるんだろう？」の疑問を抱えたままでは、購入プロセスのどこかで不信感を持ち、カゴ落ちにつながります。

カゴ落ち原因（5）発送日・到着日が希望より遅い

ユーザーの中には購入した翌日、もしくは翌々日などすぐに届けてもらえるシステムに慣れている人も多いです。そうした慣れを持つユーザーは、「今日購入すれば〇日頃には届くかな」と大体の予想をして購入プロセスを踏んでいきます。

いざ表示された発送日や到着日が予想より遅ければ、「プレゼントに間に合わない」「今すぐ使えないなら要らないかも」などの気持ちが生まれ、カゴ落ちしてしまうでしょう。

カゴ落ち原因（6）支払い方法の選択肢が少ない

ネットショッピングをするユーザーは、クレジットカードや後払いなど、普段使い慣れている決済方法があるはずです。ECサイトでの購入時に自分が使っている決済方法が選択肢にないと、他のサイトを探すユーザーの割合は、男性で63.5%、女性で61.3%にも及びます。

（引用：【調査結果】ECサイトで希望の決済手段がない場合の離脱率は？）

決済方法はお財布そのものですので、「そのお財布は使えません」と言われれば、使えるお店を探すのは自然な流れですよね。

カゴ落ち原因（7）あとで買うかもと思ってカゴに入れただけ

さまざまなネットショップを見て回ることを、ネットサーフィンのひとつとして楽しむユーザーも多くいます。特に購入予定がなくても「あとで買うかも」と思ったり、ウインドウショッピングのような感覚でとりあえずカゴに入れて見比べたり。

このケースはカゴ落ち理由として非常に多いのですが、再訪や購入につながるユーザーも多いのが、他の原因とは異なるポイントです。カゴ落ち対策を徹底して、適切なアプローチを整えておくと、このタイプのユーザーを取りこぼすことが無くなります。

カゴ落ち原因（8）サイトエラー

商品を見ている段階、または決済ステップの中などタイミングはさまざまですが、画面上でエラーが発生しサイトが落ちてしまうことも、カゴ落ちの原因になります。絶対に欲しい商品、かつ訪問したECサイトでしか扱っていない商品であれば、ユーザーもリトライするかもしれません。

しかし他にも使えるサイトがあったり、今すぐじゃなくてもいい程度の購買意欲だったりした場合には、サイトエラー自体が面倒に感じ、離脱していきます。

カゴ落ち原因（9）サイトに対する信頼が持てない

住所やクレジットカードなどの個人情報を入力するユーザーにとって、サイトの信頼性は購入するかどうかを左右する大きな要素です。また、「返品について書かれていない」なども、サイトの信頼性を無くし、購入を躊躇させる原因に。

安心して買い物をしてもらうためにも、いかに信頼性を持たせるか？は重要な課題となるでしょう。

カゴ落ち原因を解決策

カゴ落ちは、原因それぞれに見合った対策が必要です。ここからは、先にご紹介した原因に合わせ、どのような対策が効果的なのかを解説していきます。

カゴ落ち対策（1）追加費用対策

追加費用への対策には、以下の4つが効果的です。

ユーザーにとっては「送料無料」「手数料無料」など、追加費用を完全に無くすのが理想的です。しかしECサイト事業者にとっては利益にも影響するため、簡単にはできませんよね。

可能な限り手数料を減らせるなら減らすのがベストな方法ですが、それも難しい場合には決済ステップに進む前の段階で「分かりやすく表示させる」を検討してみてください。

追加費用が原因でのカゴ落ちは「こんなに高くなるの？」という、予想とのギャップですので、ギャップを埋めてあげればカゴ落ちは減ります。

カゴ落ち対策（2）決済ステップへの対策

決済ステップの複雑さでカゴ落ちしてしまうユーザーへは、「簡略化」しか対策がありません。

一度入力した情報をサイトに記憶させるなど、リピーターへのカゴ落ち対策も必要ですが、初めて訪問したユーザーを逃さないことも考えると、 「ID決済サービス」がベストでしょう。 

Amazon Pay・楽天ペイ・LINE PAY・Pay Payなど、外部IDと連携させることにより、情報入力不要で決済ができるため、新規ユーザーにとって使い勝手の良いシステムです。

ID決済サービスは決済方法だけではなく配送先住所の入力も不要で、カゴ落ちの原因をあっさりと取り除きます。また、新規ユーザーに「このサイトは購入が簡単」という良い印象を残せるため、リピーター獲得にもメリットが大きい対策です。

カゴ落ち対策（3）アカウント作成への対策

アカウント作成に関しても、決済ステップ同様に「簡略化」がキーポイントです。

ユーザーにとってアカウント作成は「DMがたくさん来るのではないかと不安」「パスワードを考えたり覚えたりするのが面倒」「入力が面倒くさい」など、メリットよりも負担要素としてのデメリットの方が多くあります。

そのためまずは出来る限り入力項目を減らすこと。可能であればアカウント作成を無くしてしまう方が、カゴ落ち対策には効果的です。

カゴ落ち対策（4）合計金額が見えないことへの対策

追加費用の項目でも触れましたが、ユーザーが予想している金額とのギャップを作らないことが、カゴ落ち対策では非常に重要なポイントです。

送料や手数料以外にも、ラッピングをした場合の金額など、「ユーザーが利用したいサービスをすべて使った場合の合計金額」を先周りして知らせるようにすると、カゴ落ち対策、そしてサイト全体の信頼性へとつながります。

 たとえば商品ページに「ラッピング〇円」や「送料〇円」、「（現時点での）合計金額」を表示させ、ユーザーの「いくらになるんだろう……」という不安要素を無くしていくのが効果的な対策です。 

カゴ落ち対策（5）発送日・到着日への対策

発送日や到着日がカゴ落ちの場合、完ぺきな対策は難しいです。しかし以下の方法で、ユーザーのニーズに合わせたり、納得感を得られたりなどができるため、カゴ落ちを減らせます。

配送方法を選べるようにすると、「こんなに遅いならやめよう」ではなく「この中から選べるなら〇〇が早い」と、ユーザー自身が比較しながら購入ステップを進められます。また、発送日や到着日に納得できる商品ページにしておくのもカゴ落ち対策として効果的です。

たとえば 「繁忙期のため配送までに1週間ほどお時間を頂きます」 と明記しておけば、あとからガッカリすることがありません。

カゴ落ち対策（6）支払い方法への対策

多様化する支払い方法にともない、自分が使いたい支払い方法が選択できないと、ユーザーは購買意欲を失うようになってきています

少なくとも、上記した支払い方法は使えるように準備しておくのがいいでしょう。また先にお伝えしているLINE Payや楽天ペイなど、外部IDとの連携も合わせて行うのが効果的です。

カゴ落ち対策（7）返品条件・SSL対応やSSL証明書を表示させる

これは「サイトに対する信頼性が持てない」に対しての対策です。ユーザーが考えうるリスクや不安は、先回りして解消してあげるのが売上UPの鉄則です。

ECサイトを利用するユーザーが持つ大きなリスクには「不良品」「サイズ違い」などがあげられます。返品の条件や方法を分かりやすく提示しておけば、万が一返品となった場合の不安を払拭できるため、カゴ落ちせずに購入してもらえます。

SSL対応や証明書の常時表示は、セキュリティ対策のアピールになります。情報流出を懸念するユーザーにとっての安心感へとつながり、カゴ落ち対策として効果的です。

売上UP！カゴ落ちさせないECサイトにするためにやるべき+αの対策

冒頭でもお伝えしたとおり、ユーザーの購買意欲を削がず、ストレートに購入完了まで進んでもらうためには「先回りした不安解消」が重要なポイントです。そこでここからは、3つの+α対策を解説していきます。

ECサイト売上up施策（1）システムエラーを少なくする

インターネットで買い物をするユーザーにとって、お店は無限にあると言っても過言ではありません。数え切れないほどあるお店の中から、自身のECサイトで購入完了まで利用してもらうために、システムエラーのない「スムーズな使い心地」は非常に重要な要素です。

それぞれ、もう少し少し詳しい解説を進めます。

サーバーを強化する

訳も分からずエラーになって強制終了してしまうと、ユーザーは不安を抱きます。サーバーダウンを防ぐ方法には、以下のようなものがあります。

アクセス制限を設け、Sorryサーバを設けると、アクセスキャパを超えたユーザーを一時的に別のサーバーへ移動させられます。そのあいだ、ECサイトのサーバには余計な負荷がかからないため、ショッピング中のユーザーは快適なまま使えます。

EFO（入力フォームの最適化）を行う

EFOは、氏名や住所を入力するタイミングでの離脱を防ぐ効果的なカゴ落ち対策です。EFOにもいろいろな要素がありますので、以下で具体例をまとめます。

「郵便番号で住所自動入力」「半角に自動変換」「エラー表示」などはすでに一般的になり、入力の快適度を上げています。

エラー表示に関しては、入力完了後に再入力となるとユーザーのストレスを高めてしまいますので、即座に分かりやすく表示させることが重要です。正しく入力できるまで送信ボタンを押せないようにするのも、再入力ストレスを軽減します。

エラー原因を表示させる

「サーバーメンテナンス中」や「アクセス集中」などエラー原因の表示は、ユーザーの不安を取り除き、少し待ってから改めて購入してくれるユーザーを増やせます。

ECサイト売上up施策（2）カゴ落ちメールを活用する

数多くあるカゴ落ち対策の中でも、特に効果的そして効率的な方法が「カゴ落ちメール」です。カゴ落ちメールとはカートに商品が入っていることをリマインドする仕組みですが、メールアドレスまで登録完了しているユーザーが対象です。

それだけ購買意欲が高く、改めて会員登録をする必要もないユーザーですので、リマインド効果が高め。ただし、カゴ落ちメールにはいくつかポイントがありますので、そちらもおさえておきましょう。

上記ポイントから分かるとおり、 カゴ落ちメールではタイミングと回数が重要です。 あまり頻繁に送ると、監視されているようなストレスやしつこさを感じ、サイトに戻らなくなる可能性があります。

カゴ落ちから少し時間を空けてメールを送ることにより、「そうそう、これ買おうと思ってたんだ。やっぱり欲しい！」という一押しにつながります。

また、対象商品の値下げや残り少ない在庫数をお知らせすると、ユーザーに購入する言い訳を与えられるので、効果的です。

ECサイト売上up施策（3）分析ツール・WEB接客ツールを利用する

カゴ落ちしている原因は、サイトそれぞれによって異なります。自社ECサイトでカゴ落ちしているより正確な原因を探るためには、分析ツールの利用がおすすめです。

無料で利用できるGoogle Analyticsでも、ユーザーの行動をある程度までは把握できます。分析ツールを利用すると、課題点が明確になり、対処方法も自然と見えてくるのが最大のメリット。

またWEB接客ツールでは、お得情報のポップアップやAIチャットによる接客や誘導が行えるようになります。分かりやすい文言での訴求は、ユーザーへの一押しに効果的です。

カゴ落ち対策はPDCAを回して効率的に！

効果的なカゴ落ち対策を進めるためには、PDCAを回していくことも重要です。カゴ落ち対策を含めたECサイト改善のPDCAは、以下のように回します。

これまでお伝えしてきたとおり、ユーザーがカゴ落ちしてしまう原因はある程度分かっています。ユーザーが抱える不安要素やストレスを先回りして解消してあげることが、カゴ落ち対策に共通するポイントです。

まずは自社のECサイトをユーザー目線になって見直し、適切な対策を選び、ひとつずつ試して検証をすすめてください。

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